Mise au point sur les promotions immobilières : comment savoir s'il s'agit d'une bonne affaire ?

Depuis quelque temps, les acheteurs d'appartements sont confrontés à une variété de promotions et d'avantages de la part des promoteurs immobiliers. Parallèlement, en raison de la baisse du volume des transactions dans le secteur, les promoteurs et les entrepreneurs proposent un plus large éventail d'options, allant des conditions de financement à l'indexation réduite, en passant par des améliorations des spécifications, des promotions créatives de clubs clients, des appels d'offres, et plus encore. Outre l'avantage pour les acheteurs potentiels, qui peuvent obtenir beaucoup plus aujourd'hui, c'est précisément le moment d'être prudent. Il est important de ne pas confondre une « grosse remise » avec une « bonne affaire ». Une promotion est un moyen de présenter une transaction, mais il faut toujours se rappeler que cela ne signifie pas nécessairement que le prix final est attractif. Alors, comment savoir ? Dans cet article, nous tenterons de répondre à cette question.

Erez Cohen, expert en évaluation immobilière, commence par les bases — le prix de l'appartement — et explique que dans une période de nombreuses promotions, les acheteurs doivent d'abord regarder la valeur du bien, et non la taille de la remise. Selon lui : « Le gros chiffre qui apparaît dans la publicité “une remise de 300 000 shekels” n'est pas nécessairement le chiffre le plus important. Avant de s'enthousiasmer pour la taille de la remise, il faut comprendre quel est le prix de l'appartement après l'avantage, et surtout comment il se compare à des appartements similaires ». Cohen poursuit : « À une époque où nous voyons de plus en plus de promotions et d'avantages de la part des promoteurs, une remise de 200 ou 300 000 shekels semble significative, mais la vraie question est de savoir quel était le prix de l'appartement au départ et quelle est sa valeur marchande. Un acheteur doit vérifier à quel prix des appartements similaires sont vendus dans le projet et dans les environs, et ne pas se contenter du prix qui lui est présenté comme le prix initial avant la promotion. De plus, il faut regarder ce que l'on reçoit pour ce prix. L'emplacement de l'appartement, l'étage, l'exposition, le parking, la cave, les spécifications et la date de livraison font partie de la valeur de la transaction. Parfois, l'avantage crée effectivement une bonne affaire, mais parfois il modifie principalement la manière dont le prix est présenté. Par conséquent, je suggérerais aux acheteurs de se poser une question simple : si on n'appelait pas cela une “promotion”, penserais-je toujours que cet appartement vaut le prix que je paie pour lui ? Si la réponse est positive, il y a une meilleure base pour avancer. D'un autre côté, c'est certainement une période où les acheteurs ont plus de capacité à négocier. Il n'est pas nécessaire de se contenter de la remise proposée par le promoteur. On peut examiner l'ensemble de la transaction et essayer d'améliorer également les conditions de paiement, l'indexation, les spécifications ou d'autres composants. L'objectif n'est pas d'obtenir la plus grosse promotion, mais d'arriver à un prix et à des conditions qui reflètent la vraie valeur de l'appartement ».

Pas seulement le prix de l'appartement. Aussi le prix de l'argent

Continuons. Même si le prix final de l'appartement semble attractif, il faut examiner comment l'achat est financé. Les promotions, telles que l'échelonnement des paiements, le report de paiement ou les intérêts subventionnés, peuvent considérablement faciliter la situation de l'acheteur à court terme, mais il est important de comprendre ce qu'elles signifient pour la transaction dans son ensemble et pour le remboursement au fil du temps.

Shalom Amoyal, directeur du département crédit à la Banque de Jérusalem, tente de faire le tri. « À une époque où nous voyons sur le marché plus de promotions et d'avantages de la part des promoteurs, il est important pour les acheteurs de regarder au-delà du titre et d'examiner l'image financière complète. Du point de vue du système hypothécaire, nous rencontrons pas mal d'acheteurs qui se concentrent sur le prix de l'appartement ou sur l'avantage qui leur est offert, mais qui n'examinent pas la signification de la structure de la transaction pour le financement total qui leur sera demandé en cours de route, ainsi que les remboursements mensuels pour le financement total. La somme des intérêts subventionnés, de l'échelonnement des paiements, du report de paiement ou de l'indexation réduite peut être significative, mais elle doit être examinée par rapport au prix total, aux fonds propres requis, au calendrier des paiements et au coût du financement sur la durée de la transaction. Par conséquent, avant de se précipiter pour conclure une transaction en raison d'une promotion attractive, il vaut la peine de comprendre quelle est la valeur économique réelle de l'avantage et ce qu'elle signifie pour la famille. L'achat d'un appartement est l'une des décisions financières les plus importantes qu'un ménage puisse prendre, et il est donc correct de l'examiner non seulement à travers la question “combien je paie pour l'appartement”, mais aussi “comment je le finance et quel sera le prix du financement au fil du temps, et en plus comment cela affectera la gestion du ménage et la manière dont la famille gère ses finances tout au long de la durée du prêt ».

Selon Amoyal : « Nous recommandons aux acheteurs d'examiner leur capacité de remboursement à l'avance, de laisser une marge de sécurité pour les événements imprévus et de comprendre comment les changements possibles des taux d'intérêt, l'influence de l'indice ou des revenus pourraient affecter le remboursement mensuel. Précisément à une époque où il y a plus d'options et de promotions, un consommateur financier avisé n'est pas nécessairement celui qui trouve le plus gros avantage, mais celui qui sait comparer les transactions et choisir celle qui convient à ses capacités économiques même le lendemain de l'achat ».

Le Dr Bella Barda-Barakat, entrepreneuse et experte en investissements immobiliers, aborde également la question des promotions. Selon elle : « Une remise n'est pas un chiffre, c'est une déclaration sur le timing. Lorsqu'un promoteur renonce à des centaines de milliers de shekels, il dit quelque chose sur lui-même, pas sur l'appartement, et il faut donc lire chaque promotion selon trois tempos. Le tempo court, le flux de trésorerie et la pression de la banque prêteuse pour clôturer les pourcentages de vente avant la fin du trimestre, est ce qui crée le titre. Le tempo moyen, les coûts de financement du promoteur et le cycle des taux d'intérêt, détermine si la remise restera sur la table dans un an. Le tempo long, l'offre qui arrivera à la fin de la décennie et la démographie du quartier, détermine qui sera votre acheteur le jour où vous voudrez sortir. Celui qui ne voit que le premier achète une remise ; celui qui voit les trois achète un actif. Au-dessus d'eux opère une couche de conscience, et c'est là que réside la majeure partie de l'argent. “Intérêts aux frais du promoteur”, “20/80”, “indexation réduite” : ce ne sont pas des produits financiers, mais des cadres de formulation qui détournent l'attention du prix final vers le sentiment d'accessibilité. Celui qui maîtrise le vocabulaire de la transaction maîtrise la transaction. Le seul test qui brise ce cadre est la traduction de chaque avantage en un seul chiffre, le prix net au mètre carré aux prix actuels, par rapport aux transactions conclues dans la même rue. Alors la promotion cesse d'être une histoire et commence à être une transaction, et on peut poser la bonne question : non pas combien j'ai économisé, mais ce que cela me signale pour les 24 prochains mois ».

Ne pas hésiter à négocier

Comme nous sommes sur un marché d'acheteurs, l'un des changements significatifs pour les acheteurs d'appartements est le pouvoir de négociation. Dans les périodes où la demande est forte et les appartements se vendent rapidement, l'acheteur a moins de capacité à influencer les conditions de la transaction. Lorsque le rythme des ventes ralentit et qu'il y a plus de stocks, la situation peut changer.

Ron Novotny, PDG et propriétaire de la chaîne de courtage Anglo-Saxon et fondateur de Propely, une plateforme d'IA pour la prise de décision immobilière, affirme que les acheteurs ont aujourd'hui une meilleure opportunité de comparer et de négocier. « La situation sur le marché crée un changement important pour les acheteurs. Ils ont plus de capacité à s'arrêter, à comparer et à négocier. Dans les périodes où la demande était forte et les appartements se vendaient rapidement, l'acheteur avait moins de marge de manœuvre. Aujourd'hui, quand il y a plus de stocks et moins de transactions, il n'est pas correct d'arriver à une transaction avec le sentiment qu'il faut accepter les conditions proposées telles quelles ».

Novotny recommande aux acheteurs d'arriver aux négociations en connaissant leurs alternatives : « Vérifiez combien d'appartements similaires sont sur le marché, depuis combien de temps ils sont proposés à la vente, quels sont les prix des biens similaires et ce que proposent les autres promoteurs. Plus l'acheteur arrive avec des informations, mieux il peut comprendre si l'offre qu'il a reçue est vraiment attractive et négocier à partir d'une position plus forte. Il est également important de ne pas se focaliser sur le mot “remise”. Si le promoteur ne veut pas ou ne peut pas baisser le prix, on peut essayer d'améliorer d'autres clauses de la transaction, telles que les conditions de paiement, l'indexation, les améliorations, le parking, la cave, etc. Chaque acheteur a des besoins différents, donc parfois de meilleures conditions de transaction vaudront plus pour lui que quelques dizaines de milliers de shekels supplémentaires sur le prix de l'appartement ».

Novotny soulève un autre point : « Je ne prendrais pas de décision simplement parce qu'ils présentent une promotion comme une “opportunité qui ne se représentera pas”. Si la transaction est bonne, elle doit être bonne même après l'avoir vérifiée avec des chiffres et comparée à d'autres options. Précisément à une époque où l'acheteur a plus de pouvoir, il vaut la peine de l'utiliser, non pas pour chercher la transaction la moins chère à tout prix, mais pour trouver la transaction la plus adaptée pour lui ».

Choisir le bon moment pour la transaction

L'avocat Amit Yanon, associé au département immobilier du cabinet S. Friedman, Abramzon & Co., aborde l'étape du projet où la transaction est effectuée et explique : « Lors de l'achat d'un appartement neuf auprès d'une société de promotion, il y a un avantage significatif à examiner la transaction dès le stade initial de “prévente”. C'est une étape importante dans la vie du projet, où le promoteur cherche à créer un élan de ventes dans un volume qui permettra de recevoir un accompagnement bancaire pour le projet, et donc les prix et les conditions de la transaction sont plus attractifs, tandis qu'aux étapes ultérieures de commercialisation et à mesure que la construction progresse, les prix peuvent augmenter et les conditions de paiement changent également. À ce stade, il existe généralement, et il vaut la peine d'examiner attentivement, des promotions de financement telles que 15/85, qui permettent à l'acheteur de payer une partie relativement faible de la contrepartie au moment de la signature — seulement 15 % du prix de l'appartement, et le solde plus tard et près de la livraison de l'appartement après quelques années. De plus, il n'est pas rare que la réalisation de transactions à ce stade inclue un avantage très significatif d'exonération de l'indexation à l'indice des coûts de construction et accorde une économie cumulée de pourcentages non négligeables du prix de la transaction. Il convient de souligner que dans le contexte des restrictions imposées par la Banque d'Israël sur les promotions de report de paiement et de financement par les entrepreneurs, ces avantages ne sont plus un outil illimité du point de vue des promoteurs. Par conséquent, lorsqu'il s'agit du bon projet pour l'acheteur, un achat à ce stade en utilisant la condition ci-dessus crée un avantage économique important et significatif pour l'acheteur rapide ».

Zohar Shariki, associé et directeur de la région de Jérusalem chez Magma Real Estate Marketing, ajoute sur le même sujet et précise ce qu'il vaut la peine et ce qu'il est important de vérifier dans ce contexte : « Sur le marché actuel, qui se caractérise par des taux d'intérêt élevés, une concurrence féroce entre les promoteurs et des promotions de vente qui sont devenues l'outil marketing central, la compétence la plus importante de l'acheteur est de démanteler l'illusion marketing et d'examiner la véritable faisabilité économique de la transaction. Les promotions populaires comme 20/80 ou l'exonération d'intérêts et d'indexation ne sont pas nécessairement une remise directe sur le prix de l'appartement, mais plutôt un report de paiements — mais le sens est que l'argent reste chez l'acheteur, peut lui rapporter un rendement et lui économiser des intérêts et du prime sur l'hypothèque. Un acheteur intelligent ne se contente pas du titre de la promotion, mais calcule combien elle vaut pour lui en shekels. Un autre point critique est caché dans les petits caractères — l'indexation à l'indice des coûts de construction. L'exonération ou l'indexation partielle peut ajouter des dizaines, voire des milliers de shekels au prix final de l'appartement au fil des années de construction, et il faut donc comparer les offres non pas uniquement par le prix du contrat, mais par le prix final, incluant toutes les indexations et les extras. La bonne méthode est de traduire chaque avantage en un montant monétaire exact, de le soustraire du prix de l'appartement et d'arriver au “prix effectif” — et ainsi de savoir exactement combien vaut la remise. Parallèlement à cela, trois règles d'or : ne pas acheter au-delà de ses capacités économiques, s'assurer que le remboursement de l'hypothèque est stable et ne repose pas sur des prévisions optimistes, et consulter des professionnels expérimentés et indépendants, qui ne sont pas au nom de l'entrepreneur ou de la banque prêteuse ».

Mart Yudelvich, PDG de la société Engel Invest, résume : « Sur le marché immobilier d'aujourd'hui, où les promotions et les avantages sont devenus presque une norme, l'existence même d'une promotion n'impressionne plus nécessairement les acheteurs. Bien souvent, c'est précisément la bonne combinaison de plusieurs avantages qui crée une valeur réelle et influence la décision d'achat. D'après notre expérience dans les projets actuellement commercialisés, les acheteurs ne recherchent pas seulement une remise sur le prix ou un avantage de financement. C'est précisément la suppression des frais accessoires, tels que les honoraires d'avocat, l'allègement des paiements et les avantages liés aux changements demandés par les locataires, qui est perçue comme ayant une valeur significative, et qui s'accumule parfois en une économie de centaines de milliers de shekels ».

4 questions que chaque acheteur doit poser avant de signer :

1. Quel est le prix réel de l'appartement ? Non pas quel était le prix avant la remise, mais combien est réellement payé et comment ce prix se situe par rapport aux appartements similaires vendus dans les environs.

2. Que vaut réellement l'avantage ? S'agit-il d'une réelle économie financière pour moi, ou d'un avantage qui semble attractif dans la publicité, mais dont la valeur pour moi est faible ?

3. Combien me coûtera la transaction dans son ensemble ? Il faut prendre en compte non seulement le prix de l'appartement, mais aussi le financement, les intérêts, l'indexation, les fonds propres requis et le calendrier des paiements.

4. Que peut-on améliorer d'autre ? Même si une promotion a été proposée, il n'est pas nécessaire de la considérer comme la fin des négociations. On peut examiner les conditions de paiement, l'indexation, les améliorations, le parking, la cave et d'autres composants.