Mise au point sur les promotions immobilières : comment savoir s'il s'agit d'une bonne affaire ?

Depuis quelque temps, les acheteurs d'appartements sont confrontés à une variété de promotions et d'avantages de la part des promoteurs immobiliers. Parallèlement, en raison de la baisse du volume des transactions dans le secteur, les promoteurs et les entrepreneurs proposent un éventail plus large d'options, allant des conditions de financement, des indexations réduites et des améliorations des spécifications aux promotions créatives des clubs clients, des appels d'offres, etc. Outre l'avantage pour les acheteurs potentiels, qui peuvent obtenir beaucoup plus aujourd'hui, c'est précisément le moment d'être prudent. Il est important de ne pas confondre une « grosse remise » avec une « bonne affaire ». Une promotion est un moyen de présenter une transaction, mais il faut toujours se rappeler que cela ne signifie pas nécessairement que le prix final est attractif. Alors, comment savoir ? Dans cet article, nous tenterons de répondre à cette question.

Erez Cohen, expert immobilier, commence par les bases — le prix de l'appartement — et explique que dans une période de nombreuses promotions, les acheteurs doivent d'abord regarder la valeur du bien, et non le montant de la remise. Selon lui :

« Le gros chiffre qui apparaît dans la publicité « remise de 300 000 shekels » n'est pas nécessairement le chiffre le plus important. Avant de s'enthousiasmer pour le montant de la remise, il faut comprendre quel est le prix de l'appartement après l'avantage, et surtout comment il se compare à des appartements similaires ».

Cohen poursuit : « À une époque où nous voyons de plus en plus de promotions et d'avantages de la part des promoteurs, une remise de 200 ou 300 000 shekels semble significative, mais la vraie question est de savoir quel était le prix de l'appartement au départ et quelle est sa valeur marchande. Un acheteur doit vérifier à quel prix des appartements similaires sont vendus dans le projet et dans les environs, et ne pas se contenter du prix qui lui est présenté comme le prix initial avant la promotion. De plus, il faut regarder ce que l'on reçoit pour ce prix. L'emplacement de l'appartement, l'étage, l'exposition, le parking, la cave, les spécifications et la date de livraison font partie de la valeur de la transaction. Parfois, l'avantage crée effectivement une bonne affaire, mais parfois il modifie principalement la façon dont le prix est présenté. Par conséquent, je suggérerais aux acheteurs de se poser une question simple : si on n'appelait pas cela une « promotion », penserais-je toujours que cet appartement vaut le prix que je paie pour lui ? Si la réponse est positive, il y a une meilleure base pour avancer. D'un autre côté, c'est certainement une période où les acheteurs ont plus de capacité à négocier. Il ne faut pas se contenter de la remise proposée par le promoteur. On peut examiner l'ensemble de la transaction et essayer d'améliorer également les conditions de paiement, l'indexation, les spécifications ou d'autres composants. L'objectif n'est pas d'obtenir la plus grosse promotion, mais d'arriver à un prix et à des conditions qui reflètent la valeur réelle de l'appartement ».

Pas seulement le prix de l'appartement. Aussi le prix de l'argent

Même si le prix final de l'appartement semble attractif, il faut examiner comment financer l'achat. Les promotions, telles que l'échelonnement des paiements, le report de paiement ou les taux d'intérêt subventionnés, peuvent considérablement alléger le fardeau de l'acheteur à court terme, mais il est important de comprendre ce qu'elles signifient pour la transaction dans son ensemble et pour le remboursement au fil du temps.

Shalom Amoyal, directeur du département crédit à la Banque de Jérusalem, tente de faire le tri :

« À une époque où nous voyons sur le marché plus de promotions et d'avantages de la part des promoteurs, il est important pour les acheteurs de regarder au-delà du titre et d'examiner l'ensemble de la situation financière. Du point de vue du système hypothécaire, nous rencontrons pas mal d'acheteurs qui se concentrent sur le prix de l'appartement ou sur l'avantage qui leur est proposé, mais qui n'examinent pas l'importance de la structure de la transaction pour le financement total qui leur sera demandé en cours de route, ainsi que les remboursements mensuels pour le financement total. Le total des intérêts subventionnés, l'échelonnement des paiements, le report de paiement ou l'indexation réduite peuvent être significatifs, mais ils doivent être examinés par rapport au prix total, aux fonds propres requis, au calendrier des paiements et au coût du financement sur la durée de la transaction ».

Selon Amoyal : « Nous recommandons aux acheteurs d'examiner leur capacité de remboursement à l'avance, de laisser une marge de sécurité pour les développements imprévus et de comprendre comment les changements possibles des taux d'intérêt, l'influence de l'indice ou les revenus pourraient affecter le remboursement mensuel. Précisément à une époque où il y a plus d'options et de promotions, un consommateur financier avisé n'est pas nécessairement celui qui trouve le plus gros avantage, mais celui qui sait comparer les transactions et choisir celle qui convient à sa capacité financière même le lendemain de l'achat ».

Ne pas hésiter à négocier

Comme nous sommes sur un marché d'acheteurs, l'un des changements significatifs pour les acheteurs d'appartements est le pouvoir de négociation. Ron Novotny, PDG et propriétaire de la chaîne de courtage Anglo-Saxon et fondateur de Proply, une plateforme d'IA pour la prise de décision immobilière, affirme que les acheteurs ont aujourd'hui une meilleure opportunité de comparer et de négocier :

« La situation sur le marché crée un changement important pour les acheteurs. Ils ont plus d'opportunités de s'arrêter, de comparer et de négocier. Dans les périodes où la demande était forte et les appartements vendus rapidement, l'acheteur avait moins de marge de manœuvre. Aujourd'hui, quand il y a plus de stock et moins de transactions, il n'est pas correct d'arriver à une transaction avec le sentiment qu'il faut accepter les conditions proposées telles quelles ».

Novotny recommande aux acheteurs d'arriver aux négociations en connaissant leurs alternatives : « Vérifiez combien d'appartements similaires sont sur le marché, depuis combien de temps ils sont proposés à la vente, quels sont les prix des propriétés similaires et ce que proposent les autres promoteurs. Plus l'acheteur arrive avec des informations, mieux il peut comprendre si l'offre qu'il a reçue est vraiment attractive et négocier à partir d'une position plus forte. Il est également important de ne pas se focaliser sur le mot « remise ». Si le promoteur ne veut pas ou ne peut pas baisser le prix, on peut essayer d'améliorer d'autres clauses de la transaction, telles que les conditions de paiement, l'indexation, les améliorations, le parking, la cave, etc. Chaque acheteur a des besoins différents, donc parfois de meilleures conditions de transaction vaudront plus pour lui que quelques dizaines de milliers de shekels supplémentaires sur le prix de l'appartement ».

4 questions que chaque acheteur doit poser avant de signer :

Quel est le prix réel de l'appartement ? Pas quel était le prix avant la remise, mais combien est réellement payé et comment ce prix se situe par rapport à des appartements similaires vendus dans la zone.
Que vaut vraiment l'avantage ? Est-ce une réelle économie financière pour moi, ou un avantage qui semble attractif dans la publicité, mais dont la valeur pour moi est faible ?
Combien me coûtera toute la transaction ? Il faut prendre en compte non seulement le prix de l'appartement, mais aussi le financement, les intérêts, l'indexation, les fonds propres requis et le calendrier des paiements.
Que peut-on améliorer d'autre ? Même si une promotion a été proposée, il n'est pas nécessaire de la voir comme la fin des négociations. On peut examiner les conditions de paiement, l'indexation, les améliorations, le parking, la cave et d'autres composants.