Les incitations pour les conseillers dans le secteur non bancaire révélées : « Vendez un prêt hypothécaire coûteux et gagnez des vacances étincelantes à Las Vegas »
Vols de luxe vers New York et Las Vegas, paiements directs de dizaines de milliers de shekels et concurrence agressive pour chaque emprunteur : les organismes financiers non bancaires attirent les conseillers en prêts hypothécaires avec des incitations généreuses. Résultat : les clients sont poussés vers des prêts coûteux, parfois avec un taux d'intérêt double. Dans le secteur, on admet : « Cela crée un conflit d'intérêts ».
Alors qu'il est interdit aux conseillers en prêts hypothécaires de recevoir des commissions et des paiements « en douce » dans le cadre de leur travail avec les banques, ce n'est pas le cas dans le crédit non bancaire. Ces jours-ci, les entreprises du secteur rivalisent pour obtenir les services des conseillers en prêts hypothécaires, et la méthode utilisée ne passe pas seulement par le paiement pour le simple fait d'orienter les clients vers eux, à hauteur de 0,5 % à 1 % de la transaction totale, ou par des paiements de 5 000 à 10 000 shekels ou plus au conseiller, mais aussi par des vols pour des vacances à l'étranger.
Bien que le crédit non bancaire ne représente qu'environ 3 % du marché hypothécaire, sur un marché de 660 milliards de shekels, selon la Banque d'Israël, le résultat est de 13 à 20 milliards de shekels de fonds d'emprunteurs qui ne sont pas toujours conscients des intérêts derrière les conseils qu'ils ont reçus. Plusieurs conseillers ont admis lors d'une conversation avec Globes que lorsque les entreprises leur proposent un vol, cela peut faire pencher la balance : « Les avantages m'encouragent à aller vers une entreprise plutôt qu'une autre. Cela crée un conflit d'intérêts », déclare l'un d'eux. Yonatan Berliner, conseiller en prêts hypothécaires, ajoute : « Les vacances à l'étranger peuvent amener un conseiller à préférer une entreprise spécifique où il a presque atteint l'objectif et à y diriger un autre prêt. C'est un préjudice pour le client », prévient-il.
« Tout le monde est entraîné »
Bien que les promotions ne soient pas nouvelles, comme l'explique le conseiller en prêts hypothécaires Meir Wieder, par le passé, elles se concentraient sur des bonus financiers et aujourd'hui, nous voyons également des événements, des vacances, des voyages et des prix. « Le ralentissement des transactions immobilières a changé le marché hypothécaire. Lorsqu'il y a moins de transactions, chaque client qui arrive dans l'organisme financier devient plus significatif », dit-il. Une source proche du marché affirme que les entreprises non bancaires préféreraient renoncer à ces promotions de vols, mais selon lui, « dès qu'une entreprise lance une promotion, toutes les autres sont entraînées, car sinon elles perdent des transactions ».
Ainsi, la société Mimun Yashir propose aux conseillers de s'envoler « pour les vacances les plus étincelantes qui soient à Las Vegas » en novembre. L'entreprise exhorte même les conseillers : « C'est le moment d'accélérer et de vous assurer votre billet ». Elle n'est bien sûr pas la seule. Chez freesbe mortgages, du groupe Carasso, on propose aux conseillers un vol en novembre vers la Tanzanie et Zanzibar : « Seulement 20 points et vous êtes dans l'avion ». La société Loanwise propose en octobre une destination tout aussi attrayante : New York. Ce ne sont là que les derniers exemples. Alber Mortgages a fait voyager les conseillers à Ibiza en juillet, et Pama a mené plus tôt une promotion incluant le gain d'un iPad, d'une télévision et même de vacances pour deux à l'étranger.
Pour gagner des vacances, chaque conseiller doit accumuler des points. Le marché estime que selon la tarification existante, pour profiter de vacances à l'étranger, il suffit de conclure seulement 3 à 5 prêts.
L'avantage de la flexibilité
À la question de savoir comment il est possible que des gens acceptent de contracter un prêt auprès d'une société de crédit non bancaire, alors que les taux d'intérêt y atteignent même 10 % à 12 % contre 5 % à 6 % dans les banques, le secteur explique que la réponse est complexe : premièrement, le processus de souscription (approbation du prêt) est plus facile et plus rapide que dans les banques. De plus, ils expliquent qu'il s'agit d'une solution pour les personnes qui ont contracté des prêts auprès des banques et ne reçoivent plus d'approbation de la part des banques pour un prêt supplémentaire.
Une autre raison est qu'il est interdit aux banques d'accorder un prêt hypothécaire dont le montant du remboursement mensuel dépasserait 40 % du revenu disponible de l'emprunteur, ou à un emprunteur qui souhaite contracter un prêt de plus de 50 % de la valeur de son appartement existant (limite du taux de financement LTV). Dans le secteur non bancaire, les entreprises font preuve de plus de flexibilité.
Un autre domaine dans lequel les organismes non bancaires interviennent est celui d'une personne qui a contracté plusieurs prêts (par exemple pour acheter une voiture) et souhaite rééchelonner les prêts dans le cadre de l'hypothèque sur une longue période, réduisant ainsi son remboursement mensuel.
Alors pourquoi tout cela arrive-t-il maintenant ? Le marché explique que même les promotions de financement de ces dernières années, comme le 80/20, poussent certains acheteurs vers le crédit non bancaire. Maintenant, alors que le moment est venu de payer à l'entrepreneur le solde qui avait été différé il y a trois ans, les personnes qui n'ont pas réuni assez d'argent se retrouvent dans une impasse. Pour ne pas payer une pénalité d'annulation draconienne de 10 % à 20 % de la valeur de l'appartement et rester sans bien immobilier, elles se tournent vers un financement complémentaire coûteux sur le marché non bancaire.
Berliner suggère d'être prudent à ce sujet : « Chaque cas est individuel, et un calcul séparé doit être effectué, mais dans la grande majorité des cas, comme le taux d'intérêt dans le secteur non bancaire est élevé, et qu'y sont ajoutés des frais d'ouverture de dossier et des frais de remboursement anticipé qui sont plus élevés que dans le système bancaire, cela sera généralement plus coûteux que la totalité de la pénalité à l'entrepreneur. Par conséquent, en règle générale, quiconque a effectué une transaction 80/20 et ne peut pas finaliser la transaction dans le système bancaire, il vaut mieux pour lui annuler le contrat et payer la pénalité à l'entrepreneur ».
La tendance va-t-elle s'intensifier ?
Maintenant, cette tendance pourrait s'étendre à la suite d'une circulaire publiée par la Banque d'Israël concernant les restrictions sur les prêts au logement. Parallèlement aux assouplissements, les instructions incluent également un durcissement des conditions de crédit. L'un des changements clés concerne le ratio entre le total des remboursements de dettes du ménage et son revenu disponible. Ainsi, à partir d'octobre, le total des remboursements pour les prêts au logement — pour l'achat, la rénovation ou tout autre objectif — ne devra pas dépasser 50 % du revenu disponible du ménage. Parallèlement, dans le cas où le taux de remboursement dépasserait 40 % du revenu disponible total, la banque sera tenue d'allouer un poids de risque de 100 % au prêt, ce qui pourrait rendre le crédit plus coûteux.
Avi Yusupov, vice-président de l'Association des conseillers en prêts hypothécaires, déclare que ce changement pourrait amener les emprunteurs à chercher du crédit en dehors du système bancaire : « Cela amènera plus de clients qui veulent des prêts pour n'importe quel objectif vers le secteur non bancaire à des taux d'intérêt élevés ». Dans les cas où un client aura des difficultés à recevoir un prêt supplémentaire de la banque, selon lui, « les entreprises non bancaires peuvent proposer de transférer l'ensemble du portefeuille de prêts vers elles ».
Réponses
Comme révélé dans Globes, l'Autorité des marchés financiers travaille depuis l'année dernière pour stopper la faille des incitations pour les conseillers. Le projet publié il y a deux mois et demi est au stade de l'examen des commentaires du public. L'Autorité a annoncé à l'époque qu'elle avait l'intention de clarifier que la rémunération des conseillers en prêts hypothécaires proviendrait « uniquement du client » et qu'elle interdirait également « le financement de conférences, la publicité, la formation ou tout autre avantage ayant une valeur économique ».
« Alors que l'Autorité des marchés financiers travaille à l'établissement d'une interdiction pour les entités de crédit non bancaires de payer des avantages aux conseillers en prêts hypothécaires, nous assistons sur le terrain à une vente au rabais des intérêts des clients », explique l'avocate et experte-comptable Ella Tamir Shlomo, directrice de la régulation financière chez Lobby 99. « En règle générale, l'entrée des entités de crédit non bancaires sur le marché hypothécaire est bienvenue et peut accroître la concurrence et profiter au public des emprunteurs. Cependant, le modèle de marketing hypothécaire de ces prêteurs, basé sur le paiement de commissions aux conseillers, peut créer une demande accrue et artificielle de crédit, nuire au public des emprunteurs et créer des risques systémiques, c'est pourquoi nous, chez Lobby 99, nous sommes tournés vers l'Autorité des marchés financiers il y a plus d'un an avec une demande de fermeture de cette faille ».
L'Autorité des marchés financiers a déclaré en réponse : « La question des incitations versées aux conseillers en prêts hypothécaires par des entités de crédit non bancaires est à un stade avancé d'examen. Ces jours-ci, les commentaires reçus du public sur le sujet sont examinés, avant la formulation et la publication des instructions finales. En même temps, la question illustre un besoin plus large de régulation par une législation primaire du domaine du conseil en prêts hypothécaires, qui n'est pas sous la supervision de l'Autorité, ainsi qu'une vision large de l'ensemble du marché hypothécaire ».
L'Association des conseillers en prêts hypothécaires a déclaré : « L'Association appelle l'Autorité des marchés financiers à promouvoir rapidement le projet de régulation. En raison de la dissolution de la Knesset, le processus législatif s'est arrêté avant le vote en première lecture et nous espérons que la règle de continuité sera appliquée au projet de loi ».
Mimun Yashir : « Il s'agit d'une concurrence ouverte à tous les conseillers en prêts hypothécaires, dans le cadre d'un mouvement commercial normal accepté parmi toutes les entreprises du secteur. De plus, l'entreprise respecte strictement les dispositions de la loi qui lui sont applicables ».
Loanwise a déclaré : « L'entreprise agit et continuera d'agir conformément à toutes les lois, réglementations et procédures qui lui sont applicables, et ne s'écarte pas des pratiques de marketing légales, acceptées et pratiquées dans ce secteur — et dans d'autres secteurs tels que le secteur de l'assurance — depuis de nombreuses années ».
De la part de freesbe, aucune réponse n'a été reçue.
