Le secret des entrepreneurs : pourquoi aucun appartement en Israël ne sera vendu lors d'une « liquidation »

Une voiture neuve qui n'est pas vendue à temps perd de sa valeur et est vendue à un « prix de liquidation ». Un appartement neuf, fini et vide peut rester vacant pendant des mois, voire des années, tout en continuant à être commercialisé presque au même prix. Il s'agit exactement du même problème économique, des stocks qui ne sont pas vendus et qui coûtent de l'argent à leur propriétaire, mais avec deux méthodes de traitement totalement opposées. Sur le marché automobile, on baisse le prix pour relancer l'activité, alors que sur le marché du logement, la situation est différente.

Il existe plusieurs différences significatives entre la vente d'une voiture et celle d'un appartement. Pour un appartement, l'effet de levier est beaucoup plus élevé. Les entrepreneurs empruntent des millions et paient des intérêts se chiffrant en centaines de milliers de shekels. Dans le secteur automobile, l'effet de levier est moindre. Et, apparemment, la question se pose : si les importateurs de voitures organisent des liquidations, pourquoi pas les entrepreneurs ? Il y a plusieurs réponses à cette question. Tout d'abord, une liquidation d'appartements entraînerait une perte entrepreneuriale et la banque n'approuverait pas de telles transactions. Certes, les banques ne sont pas censées approuver des transactions pour les entrepreneurs. Mais d'un autre côté, elles les obligent à respecter un seuil de profit minimum. Si les entrepreneurs perdent de l'argent, les banques en perdront aussi. Et les banques n'aiment pas perdre.

« Les importateurs de voitures en Israël ont importé ces dernières années plus de voitures électriques que le marché ne pouvait en absorber, et se sont retrouvés avec des parcs encombrés », explique Me Ilan Leibovitz, ancien député et membre de la commission économique, expert en immobilier international. « Leur solution a été rapide et pratique : ils ont immatriculé les voitures à leur nom, les ont transformées en véhicules « première main, zéro kilomètre » et les ont vendues avec des remises de 17 % à 20 %. Parallèlement, ils ont réduit ou arrêté les livraisons suivantes afin de ne pas augmenter davantage les stocks ».

Le marché immobilier israélien est bloqué avec un stock d'environ 84 000 appartements neufs invendus, mais ce chiffre est faussé car la plupart des appartements ne sont pas prêts à la vente.

« Au lieu de reconnaître que les stocks ne correspondent pas aux prix demandés, le secteur continue de construire, continue de maintenir le prix officiel et tente d'attirer les acheteurs par le biais de prêts d'entrepreneurs, de reports de paiement et de promotions 20/80. Cela évite la baisse des prix sur le papier, mais la stagnation elle-même ne fait que s'aggraver ».

Qu'est-ce qui est différent sur le marché du logement ?

« Sur le marché automobile, une vérité simple prévaut et est acceptée par tous les acteurs : la valeur d'un actif est déterminée par le prix que quelqu'un est prêt à payer aujourd'hui, et non par le prix auquel il a été acheté hier. L'acheteur est conscient de la dépréciation, l'importateur la comprend et le service de reprise évalue la voiture en fonction de la situation actuelle du marché. Lorsque le stock stagne et commence à générer des coûts de stockage, de financement et de dépréciation, l'importateur ne discute pas avec la réalité. Il baisse le prix, absorbe la perte, vend le stock et libère de la place pour le modèle suivant. Sur le marché du logement, on opère différemment. Même lorsqu'un appartement fini reste vide et ne trouve pas preneur, le prix demandé est présenté comme si rien n'avait changé ».

Les entrepreneurs ne font pas que s'obstiner. Les banques ne laisseront pas cela arriver.

« La raison n'est pas seulement l'entêtement. Les entrepreneurs sont liés par le « rapport zéro » et les conditions de la banque prêteuse, qui fixent un seuil de prix pour le projet et rendent difficile la vente avec une remise ouverte. Une baisse brutale des prix pourrait nuire à la valeur du projet, aux garanties et aux appartements qui y ont déjà été vendus, en plus d'une perception selon laquelle une remise sur les prix des logements est une sorte de « tabou » qu'il ne faut pas envisager comme option. C'est exactement là que le modèle de « l'appartement zéro kilomètre » peut intervenir ».

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« Un appartement neuf qui a été achevé, qui est resté vacant pendant une période définie et qui n'a pas été vendu, entrera dans un circuit de tarification distinct et transparent. Au lieu de faire semblant qu'il s'agit du même appartement et du même prix que le jour du lancement du projet, il sera vendu avec une remise réelle qui reflète son âge et le coût de financement accumulé. L'appartement restera neuf, tout comme une voiture zéro kilomètre reste neuve, mais son prix reconnaîtra qu'il ne fait plus partie du lancement initial ».

Cet effet domino ne s'arrête pas aux entrepreneurs. Il se poursuit sur le marché des appartements d'occasion, où les vendeurs privés regardent les prix des appartements neufs et concluent que leur bien vaut toujours le prix record de l'année dernière. Le vendeur s'accroche au prix historique qu'il a payé, même lorsque les appartements ne sont pas réellement vendus. Le résultat est une chaîne de transactions qui ne se réalisent pas. « Une famille ne parvient pas à vendre son appartement actuel et ne peut donc pas en acheter un nouveau », explique Leibovitz. « L'entrepreneur ne parvient pas à vendre l'appartement neuf et continue donc de payer des intérêts à la banque. L'acheteur potentiel attend une baisse des prix, et le vendeur attend que les prix remontent. Tout le monde attend, et le marché reste bloqué ».

Selon lui, tous ceux qui détiennent actuellement des stocks immobiliers, qu'il s'agisse d'un particulier avec un appartement ou d'un entrepreneur avec un projet entier, ont une leçon importante à tirer des importateurs de voitures. La première étape est d'arrêter d'augmenter les stocks à un rythme qui ne correspond pas à la demande. Lorsque le marché est saturé, continuer à créer une nouvelle offre sans solution pour les stocks existants revient à continuer de commander des voitures alors que les parcs sont déjà pleins.

Que doivent faire les entrepreneurs demain matin ?

« La deuxième étape est la tarification en fonction de la valeur réelle d'aujourd'hui, et non en fonction des attentes passées. Il ne sert à rien de s'accrocher aux prix records alors que les taux d'intérêt ont augmenté, que les remboursements de prêts hypothécaires sont devenus plus chers et que le pouvoir d'achat s'est érodé. Les stocks qui ne sont pas vendus ne sont pas un actif passif qui attend patiemment. Ils génèrent chaque mois des coûts de financement, d'entretien, de marketing et d'assurance. Plus on attend, plus une grande partie du profit possible est engloutie. Une baisse de prix ouverte sur les appartements neufs encouragera les acheteurs à revenir dans les bureaux de vente, permettra aux entrepreneurs de rembourser leurs dettes et de libérer du capital pour les projets suivants, et affectera également le marché de l'occasion. Au lieu de détenir des milliers d'appartements vides à des prix qui ne génèrent pas de transactions, il sera possible de transformer une partie des stocks en transactions réelles et de redonner du mouvement au marché ».

Ils ont peur de l'effet domino.

« Celui qui baisse le prix en premier risque de reconnaître une perte ou de renoncer à une partie du profit prévu, mais parfois c'est exactement là que réside l'avantage. Celui qui brise la glace et fixe le prix en premier selon la réalité peut liquider ses stocks avant ses concurrents, réduire sa dette envers la banque et continuer à fonctionner. Celui qui attend que tout le marché baisse les prix ensemble pourrait découvrir qu'entre-temps, les intérêts ont « mangé » la remise qu'il essayait d'éviter et que les appartements continuent de rester sur les bras comme un fardeau inutile.

« En fin de compte, la différence entre les deux marchés a commencé par des règles du jeu différentes, mais s'est transformée en culture d'entreprise. Le marché automobile a intégré que les stocks stagnants sont une perte qui doit être gérée rapidement et sobrement. Le marché du logement en général et l'État en particulier traitent toujours les stocks stagnants comme un actif qui prendra de la valeur de lui-même, même lorsque le nombre de transactions chute, que les appartements restent vides et que les coûts de financement s'accumulent.

Que faut-il faire pour que les acheteurs reviennent ?

« Pour que les acheteurs reviennent et que le marché se libère, il ne suffit pas d'offrir plus de prêts, de reporter les paiements ou de cacher des remises dans des promotions complexes. Il faut reconnaître qu'un prix qui ne génère pas de transaction n'est pas un prix de marché. Tout comme une voiture neuve qui n'est pas vendue devient une voiture « zéro kilomètre » et est vendue avec une remise, un appartement neuf qui n'a pas été vendu doit également recevoir un nouveau prix qui reflète la réalité ».