Le PDG d'Ari Real Estate Tzachi Abu détaille sa stratégie après l'échec de G City

Tzachi Abu, PDG d'Ari Real Estate, ne se laisse pas décourager par les transactions qui suscitent des interrogations. Ces dernières années, il a étendu les activités du groupe au-delà d'Ashdod, a fait son entrée sur le marché financier, a renforcé ses opérations dans le logement locatif et l'énergie, tout en réalisant une série d'acquisitions. L'une des opérations les plus marquantes auxquelles il a tenté de participer était l'acquisition du contrôle de G City auprès de Chaim Katzman, une transaction qui n'a finalement pas abouti.

Lors de la Conférence de l'immobilier en Israël organisée par Globes et la Bank Leumi, Tzachi Abu s'est entretenu avec Shai Shalev, rédacteur en chef des marchés financiers chez Globes, sur la stratégie d'investissement du groupe, ses récentes transactions et sa méthode pour identifier les opportunités du marché.

Selon Tzachi Abu, les transactions entourées d'incertitude ou de détresse de la part du vendeur sont précisément les domaines où il se sent le plus à l'aise pour agir. « Des sourcils se sont froncés lorsque nous avons acheté Ari Real Estate, et beaucoup se sont froncés lorsque nous avons acheté Pi Glilot pendant la pandémie », a-t-il déclaré. « Presque toutes les transactions réalisées dans des conditions de détresse du vendeur, ou dans des conditions qui ne sont pas les conditions habituelles du marché, suscitent des interrogations. J'aime généralement opérer dans ces zones, où il est moins confortable pour l'acheteur d'acheter et plus urgent pour le vendeur de vendre. C'est l'environnement dans lequel je me sens le plus à l'aise pour faire des affaires. »

C'est ainsi qu'est née l'initiative d'acquérir G City. Cependant, dans ce cas précis, l'hypothèse sur laquelle reposait la transaction s'est révélée erronée. « Je me suis trompé lorsque j'ai décelé une intention de vendre de la part de Katzman, après qu'il l'a déclaré », a admis Tzachi Abu. « J'ai clairement indiqué dès le départ que je voulais acquérir le contrôle, et nous avons établi un cadre selon lequel nous aurions un contrôle conjoint dès le début, avec une option pour moi d'acquérir le contrôle total par la suite. J'ai rapidement compris qu'il ne voulait pas vendre le contrôle, et l'accord a été annulé très rapidement. »

Tzachi Abu ne qualifie pas l'annulation de cette transaction de déception. « Je ne suis pas déçu par les affaires », a-t-il affirmé. « La leçon à en tirer : il faut savoir avec qui faire des affaires. »

« Les investisseurs sont l'argent intelligent »

Parallèlement à l'annulation de la transaction, l'action de G City a chuté d'environ 25 %, et la réaction du marché face à cette initiative a soulevé des questions. Tzachi Abu ne pense pas que les investisseurs n'ont pas compris le potentiel qu'il voyait dans cette opération. « Je ne pense pas qu'ils n'ont pas compris. En fin de compte, les investisseurs représentent l'argent intelligent », a-t-il souligné.

Selon lui, le problème résidait dans la réputation de l'entreprise auprès de certains investisseurs institutionnels. « C'est difficile pour moi de le dire, mais l'action de G City a une certaine réputation négative », a-t-il expliqué. « Ces mêmes investisseurs, qui représentent en réalité la majorité des transactions, les institutionnels, sont venus et ont dit : "Nous croyons moins en cette entreprise. C'est bien que vous y croyiez, mais pas nous. Et si nous voulions détenir des actions de G City, nous les détiendrions directement. Si vous voulez que nous les détenions par votre intermédiaire, cela ne nous convient pas." Et ils ont voté avec leurs pieds. »

Même après l'abandon du projet, Tzachi Abu affirme n'avoir ressenti aucun soulagement. « Non. Tout comme je n'étais pas sous pression lorsque j'ai signé », a-t-il dit. « En fin de compte, tout cela n'est que des affaires, et on fait les choses les yeux grands ouverts. Nous savions dans quoi nous nous engagions, et cela aurait nécessité énormément de travail. »

Il a précisé que le groupe s'était préparé financièrement pour cette transaction. « En fin de compte, nous nous étions également préparés sur le plan du financement pour réaliser l'opération, en levant près d'un demi-milliard de shekels, et nous avions, indépendamment de cela, d'autres liquidités en trésorerie. Un travail difficile nous attend de toute façon pour déployer ces fonds. »

Lorsqu'on lui a demandé où seraient orientés les fonds prévus pour l'opération G City, sa réponse a été brève : « À faire de bonnes affaires. »

Récemment, une autre possibilité a été évoquée, suggérant que Tzachi Abu pourrait acquérir un complexe sur la rue La Guardia à Tel-Aviv. Il a confirmé avoir manifesté son intérêt, mais ne s'attend pas à ce que cela se concrétise. « J'ai du mal à croire que cette transaction se fera car quelqu'un d'autre dispose d'un droit prioritaire à cet endroit », a-t-il déclaré.

Néanmoins, il estime que malgré la baisse des opportunités dans le secteur commercial, Ari Real Estate saura en générer de nouvelles. « Je pense que le marché, peut-être dans le domaine commercial, présente moins d'opportunités, mais je crois que nous saurons générer de bonnes opportunités. »

« Tant que le programme Prix Cible fonctionne, le marché stagnera »

Tzachi Abu s'est également exprimé sur les principales opportunités du marché immobilier actuel, en particulier dans le secteur résidentiel, décrivant un marché qui, ces dernières années, n'a cessé d'osciller entre accélération et décélération.

« Je pense que le marché résidentiel est un marché qui, depuis 15 ans, fonctionne sur le principe de l'accélérateur et du frein », a-t-il comparé. « Si vous montez dans un taxi et que le chauffeur conduit ainsi, vous finissez par perdre patience et demandez à descendre. Nous avons connu des années où l'immobilier résidentiel était en plein essor, et nous traversons aujourd'hui des années un peu plus difficiles. »

Selon lui, le facteur clé de la situation du marché du logement n'est pas nécessairement le taux d'intérêt. « Je pense que tout dépend d'autre chose entièrement, et pas forcément du taux d'intérêt », a-t-il affirmé. « Contrairement à l'opinion répandue selon laquelle si le taux d'intérêt baisse, le marché reviendra à ce qu'il était, je partage un avis totalement différent. »

L'argument principal de Tzachi Abu concerne les programmes de logement du gouvernement. « Je soutiens que tant que les programmes Prix Cible (Mechir Matara) et Prix pour l'Acheteur (Mechir Lamshtkn) seront actifs, le marché continuera de stagner et de rester difficile », a-t-il déclaré.

Tzachi Abu a évoqué le dernier tirage au sort du programme Prix Cible, pour lequel, selon lui, 114 000 ménages se sont inscrits pour environ 7 000 appartements. « Cela signifie qu'il y a 107 000 ménages qui attendent le prochain tirage au sort. »

Pour illustrer ce décalage dans les incitations, il a présenté un scénario simple :

« S'il y a deux stands, et qu'à l'un d'eux un cadeau d'un demi-million de shekels attend quiconque achète un appartement, tandis qu'au second on propose un prêt immobilier avec un taux d'intérêt non pas de 3 %, mais de 0 % — je suis convaincu que la file d'attente ne se formera qu'au stand qui offre un demi-million de shekels. »

Il soutient que ces ménages qui attendent en marge affectent également le marché locatif. « Lorsque vous avez 107 000 ménages actuellement dans l'attente, ils se trouvent sur le marché de la location — c'est là, selon moi, que se situe l'opportunité aujourd'hui », a-t-il analysé.

Selon lui, tant que l'État continuera d'appliquer ce programme, le marché locatif devrait continuer à se renforcer. « Tant que l'État continuera de faire fonctionner ce programme, le marché de la location continuera de prendre un élan incroyable », a-t-il affirmé, ajoutant que l'État pourrait réaliser plus tard que ce programme affecte l'indice des prix à la consommation et les prix des loyers.

À l'inverse, si le programme est annulé, il estime que la demande accumulée pourrait revenir sur le marché libre. « Si ce programme est annulé, je ne vois pas comment nous pourrons répondre à la demande de ces 107 000, 110 000 ou 120 000 ménages qui attendent leur tour pour acheter leur appartement. »

Dans ce cas, il estime que le marché résidentiel pourrait recommencer à fonctionner comme un système cyclique où toute la chaîne de transactions est active. « Si le programme est annulé, je pense que le marché résidentiel redeviendra un marché avec un cycle, où toute la chaîne fonctionne. Ceux qui souhaitent améliorer leur logement pourront vendre leurs appartements, et la roue continuera de tourner. Actuellement, la roue est bloquée, et elle le restera, car quiconque veut améliorer son logement et vendre à un jeune couple éprouve de grandes difficultés, car il se trouve dans une autre file d'attente. »

Logement locatif et énergie

L'une des activités que Tzachi Abu identifie comme une opportunité est le logement locatif. L'année dernière, le groupe a acheté 40 appartements dans le projet Da Vinci à Tel-Aviv, qui avaient été endommagés par un missile iranien, et ces appartements sont destinés à la location.

« Quiconque nous suit sait que nous gérons près de 1 500 appartements au sein de l'entreprise. Notre spécialité est de trouver les meilleures opportunités dans le secteur du logement locatif », a-t-il précisé.

Selon lui, cette activité génère un rendement moyen de plus de 5 % sur le coût d'investissement dans le logement résidentiel. « Nous avons vu cette opération Da Vinci. Nous avons calculé ce qu'elle valait pour nous. Nous nous sommes positionnés », a-t-il raconté. « Le logement locatif n'était pas à la mode, et c'est un domaine que nous continuerons à développer encore plus intensément dans les années à venir. »

Un autre secteur dans lequel le groupe s'est développé est l'énergie. Tzachi Abu estime que ce marché ressemble à celui de l'immobilier dans ses caractéristiques et offre actuellement des rendements plus intéressants.

« Je pense que le marché le plus proche du marché immobilier, sans en être, est le marché de l'énergie, qui se comporte de manière très similaire », a-t-il comparé.

Le groupe a remporté un appel d'offres pour une centrale électrique à Lehavot Haviva, et il indique que le projet progresse. Il a ajouté que son investissement privé dans Pi Glilot, acquis pendant la pandémie, s'inscrit également dans cette vision.

« Je pense que c'est un marché très novateur et intéressant. Les rendements autrefois acceptés dans l'immobilier sont aujourd'hui légèrement meilleurs dans l'énergie. Et je pense que nous continuerons à développer ce domaine. »

D'Ashdod à la Bourse

Les activités du groupe Abu restent largement liées à Ashdod, la ville où la famille a grandi. « Ashdod, c'est la maison », a confié Tzachi Abu. « Mon père a fondé l'entreprise il y a 40 ans. Jusqu'en 2019, il opérait exclusivement à Ashdod ; nous ne sortions pas des limites de la ville, mais nous y sommes très importants. Notre maison est à Ashdod, nous vivons à Ashdod, nos enfants vivent à Ashdod et nos petits-enfants vivent à Ashdod. »

Le changement est intervenu en 2019, lorsque Tzachi Abu a rejoint l'entreprise et a décidé d'étendre les activités au-delà de la ville. « En 2019, quand je suis entré dans l'entreprise, j'ai réalisé que l'aquarium était trop petit pour le nombre de poissons, et qu'il nous fallait autre chose de bien. J'ai décidé de sortir, et nous nous sommes déployés à l'extérieur pour nous développer. »

L'un des résultats de cette expansion a été l'entrée sur le marché financier. Aujourd'hui, le groupe compte trois sociétés cotées en bourse, et Tzachi Abu ne cache pas son souhait de poursuivre sa croissance par le biais de sociétés publiques et d'acquisitions.

Pourtant, l'entrée en bourse ne faisait pas initialement partie du plan. « En 2020, quand j'ai acheté Ari Real Estate, je ne l'ai pas fait pour acheter une société publique et entrer en bourse. Il y avait simplement un actif très intéressant à l'intérieur. C'était le STAR Center à Ashdod, que je voulais acheter, et il était impossible de l'acheter directement. On m'a dit : si tu le veux, achète toute l'entreprise, alors j'ai acheté l'entreprise. »

Tzachi Abu raconte qu'il redoutait initialement beaucoup l'entrée sur le marché financier, mais qu'il y a découvert par la suite des avantages supplémentaires au-delà de la capacité à lever des fonds. « J'avais une très grande appréhension à l'idée d'entrer en bourse, et j'ai très vite découvert que le marché financier apporte également de l'ordre dans la gestion, la gouvernance d'entreprise, la transmission intergénérationnelle et l'ensemble du système de gestion et de contrôle de l'entreprise. Les levées de fonds sont plus aisées. »

C'est pourquoi il a décidé de poursuivre dans cette voie. « J'ai décidé de continuer à développer cela, et je crois que nous allons continuer à grandir. » Il s'est fixé pour objectif à long terme de faire d'Ari Real Estate l'une des principales sociétés de la bourse. « Le jour viendra où Ari Real Estate figurera parmi les premières entreprises du pays en matière de transactions, et je l'emmènerai là-bas. Je parle d'ici cinq ans, probablement. »

Rénovation urbaine et défense

Un autre domaine dans lequel Tzachi Abu souhaite étendre les activités du groupe est la rénovation urbaine. Le groupe détient la société Gefen, et il indique son intention de continuer à développer son portefeuille dans ce secteur.

« La rénovation urbaine est aujourd'hui le plus grand moteur du secteur résidentiel », a déclaré Tzachi Abu. « Nous avons ici une entreprise appelée Gefen, qui gère plusieurs milliers de logements en rénovation urbaine, et nous essayons d'élargir notre portefeuille. »

Selon lui, l'accord de Gefen avec Leumi Partners visait à fournir au groupe un autre moteur de croissance. « Nous y avons conclu un accord avec Leumi Partners, qui nous donne un moteur pour continuer à croître. Nous étudions d'autres transactions. »

L'une des plateformes étudiées par le groupe était la société Anshei HaIr, spécialisée dans la rénovation urbaine à Tel-Aviv. « Anshei HaIr était une plateforme que nous souhaitions. Elle opère dans la région de Tel-Aviv, où nous avons une certaine présence. En fin de compte, cela ne s'est pas fait. »

Parallèlement à l'immobilier, à l'énergie et aux activités publiques, le groupe est également présent dans le secteur de la défense par le biais d'Elbatech, acquise il y a environ 15 ans. L'entreprise est détenue dans le cadre d'un partenariat à 50 % avec Israel Aerospace Industries et emploie, selon lui, environ 1 300 salariés, dont environ 80 % de diplômés de l'enseignement supérieur.

« Nous fournissons de nombreux services à Elta au sein de l'usine, tant en main-d'œuvre que dans le domaine de l'électronique. Beaucoup d'assemblages de radars, toutes sortes de choses que l'on peut ou ne peut pas divulguer. Nous y avons fait un excellent travail », a-t-il déclaré.

Selon lui, l'entreprise a déjà atteint un chiffre d'affaires opérationnel de près d'un milliard de shekels et devrait continuer à croître.

Récemment, il était envisagé d'introduire Elbatech en bourse, mais le projet a été suspendu. « Il y avait une intention ; actuellement, elle a été mise de côté. Le partenaire a demandé de ne pas faire de vagues pour le moment, car Israel Aerospace Industries prépare elle-même son introduction en bourse, et j'ai respecté sa demande. »

« J'ai vu une opportunité ici »

À la fin de l'entretien, Tzachi Abu est revenu sur l'opération G City et sur sa manière de prendre des décisions d'investissement. Selon lui, l'intuition joue un rôle, mais elle est suivie d'un processus d'analyse économique.

« D'abord — j'ai vu une opportunité ici », a-t-il dit. Après cela, il a examiné comment la structure de l'entreprise pouvait être modifiée et améliorée : « Je me suis dit : si on achète une telle entreprise, qu'on modifie la structure de sa dette, qu'on y injecte un milliard de shekels, qu'on réduit ses frais généraux et administratifs, alors on améliore le résultat net. En fin de compte, c'est de la mathématique simple. »

Tzachi Abu a estimé que les frais de gestion générale auraient pu être considérablement réduits, mais que pour mener à bien une telle opération, un actionnaire de contrôle capable de prendre les décisions était nécessaire. « Mais pour abaisser sa gestion générale d'un niveau de 300 millions à 100 millions de shekels, il faut un partenaire, ou être l'actionnaire de contrôle. Je n'ai pas trouvé de partenaire pour m'accompagner dans cette voie, et ils n'ont pas voulu me donner le contrôle, donc en fin de compte, cela ne s'est pas fait. »

Et envisagerait-il de revenir investir dans G City à l'avenir ? À cela, Tzachi Abu a répondu brièvement : « Non. »