Prêts hypothécaires non bancaires : les cadeaux aux conseillers persistent

Alors que le secteur des prêts hypothécaires non bancaires attend la décision finale de l'Autorité des marchés financiers concernant les avantages et les primes pour les conseillers en prêts hypothécaires, la fête des cadeaux – centrée sur les voyages à l'étranger – bat son plein. Les sociétés de crédit non bancaires, qui se disputent chaque client, se préparent à clore l'année avec de nouvelles promotions. « Envolez-vous pour des vacances éblouissantes dans la ville des lumières, à Las Vegas », propose Mimi Yashir. « Été, soleil et Ibiza », écrit Albert Mortgages. « Chaque transaction vous rapproche de New York », a écrit LoanWise, et le fonds Gishrim a écrit : « Madrid vous attend ».

Il y a environ un an et a démystifié l'ampleur considérable des cadeaux offerts par les entreprises en échange de l'orientation de clients vers elles. Le problème de cette pratique découle du fait qu'il n'existe actuellement aucune exigence professionnelle et éthique pour les conseillers en prêts hypothécaires, ni aucune surveillance à leur égard – telle que l'évitement des conflits d'intérêts, de sorte qu'un conseiller peut percevoir des honoraires à la fois du client et de l'entreprise. En outre, plus de 60 % du public fait appel à des conseillers pour ce qui est probablement la plus grande transaction financière de leur vie, les taux d'utilisation sur le marché non bancaire étant probablement encore plus élevés.

Contrairement aux banques, qui sont réglementées par la Banque d'Israël – qui leur a interdit de rémunérer les conseillers en prêts hypothécaires –, les sociétés non bancaires, réglementées par l'Autorité des marchés financiers, peuvent actuellement rémunérer les conseillers en espèces ou en prix. Le marché des prêts hypothécaires non bancaires brasse des milliards de shekels, avec plus de 20 entreprises actuellement en activité. Bien que cela ne représente qu'environ 1 % du portefeuille hypothécaire des banques, il s'agit pour les ménages des transactions les plus importantes de leur vie.

Le flou éthique et les honoraires exorbitants

Parmi de nombreux acteurs du marché, un consensus existe selon lequel l'équilibre ainsi créé est éthiquement problématique – mais ils sont contraints d'offrir des récompenses aux conseillers pour ne pas se faire distancer. Sur le marché non bancaire, qui attire principalement des emprunteurs complexes pour lesquels les banques ne peuvent ou ne veulent pas octroyer de prêts en raison de limites réglementaires, les honoraires facturés directement par les conseillers aux clients peuvent atteindre 30 000 à 50 000 shekels par dossier, et grimper parfois jusqu'à des centaines de milliers de shekels. En plus de ce paiement massif du client, un conseiller qui commercialise suffisamment de prêts bénéficie de commissions et de voyages offerts par l'organisme de financement.

Il en résulte un risque concret que le client soit orienté vers une entreprise proposant une solution de moindre qualité ou plus coûteuse, simplement pour que le conseiller atteigne l'objectif de millions de shekels pour son prochain voyage. Les promotions de voyages ne concernent pas seulement les conseillers en marge de la profession ; comme l'a révélé Calcalist, des personnalités haut placées de l'Association des conseillers en prêts hypothécaires ont également participé par le passé à ces voyages.

Retard réglementaire et prix payé par les emprunteurs

Pour y remédier, l'Autorité des marchés financiers a publié en mai dernier un projet de circulaire interdisant explicitement aux prestataires de services financiers d'accorder toute forme de récompense à un représentant. La directive est formulée de manière à s'appliquer à tous les types de prêts garantis par des biens immobiliers, y compris les prêts viagers hypothécaires – un domaine sensible ciblant une population âgée où la folie des voyages a initialement débuté. La phase de consultation publique sur le projet s'est achevée à la mi-juin 2026. Depuis lors, environ trois mois se sont écoulés, suscitant des craintes dans le secteur quant à la lenteur de l'Autorité.

Cependant, même si l'on peut soutenir que l'Autorité s'est réveillée tardivement, le délai écoulé depuis la publication de la directive est raisonnable par rapport au rythme de conception de la réglementation sur des questions similaires, car le processus nécessite la convocation d'un comité consultatif, la tenue d'audiences et l'examen des arguments juridiques de parties aux intérêts opposés. Si la directive est publiée dans les semaines à venir, il s'agira d'un délai relativement court pour une telle réglementation.

Tant que la directive obligatoire ne sera pas officiellement publiée, les sociétés de crédit resteront dans l'incertitude, et la population d'emprunteurs la plus vulnérable continuera de payer le double prix. Le problème est que même si l'Autorité des marchés financiers approuve la circulaire telle quelle, la réglementation ne traitera que de l'élimination des incitations et des conflits d'intérêts auprès des sociétés de crédit.

L'Autorité des marchés financiers a déclaré : « Le projet a été publié pour consultation publique et les avis sont examinés en vue de finaliser les instructions selon les usages. »