Gong : ascension fulgurante d'un pionnier de l'IA commerciale
Amit Bendov, PDG de Gong, analyse l'essor de la plateforme d'IA commerciale, devenue une référence mondiale avec plus de 500 millions de dollars de revenus récurrents.
Dans le dernier épisode du podcast Scale-Up Nation, animé par Erez Shachar et Ram Ben-Yashar, Amit Bendov, PDG et cofondateur de Gong, revient sur le parcours qui l'a mené de la création de l'entreprise à l'âge de 49 ans jusqu'à plus d'un demi-milliard de dollars de revenus récurrents annuels. Des investisseurs convaincus que les commerciaux détesteraient le produit aux clients l'ayant adopté avant de parfois le quitter, Bendov analyse les décisions stratégiques qui ont façonné l'entreprise et aborde la question cruciale qui plane sur l'industrie logicielle : l'IA menace-t-elle leur modèle ou leur permet-elle enfin d'accomplir leur vision.
Gong a développé une plateforme dédiée aux équipes commerciales qui analyse les communications avec les clients pour identifier les opportunités et les risques, piloter les transactions et anticiper les revenus. Au moment de l'entretien, l'entreprise emploie environ 1 700 salariés, dont près de 600 en Israël. En 2021, Gong a levé 250 millions de dollars pour une valorisation de 7,25 milliards de dollars, devenant brièvement la société privée israélienne la plus valorisée. La genèse de ces chiffres trouve pourtant sa source dans un moment d'incertitude professionnelle.
Un problème à plusieurs billions de dollars
Avant de fonder Gong avec Erez Reshef, Amit Bendov a occupé des postes dans l'ingénierie, la gestion de produit et la vente, avant d'exercer les fonctions de PDG chez Sisense. Après une période de forte croissance, l'entreprise a traversé un trimestre difficile et les ventes se sont figées. En cherchant à comprendre l'origine du blocage, les équipes commerciales ont rejeté la faute sur le marketing, tandis que le marketing pointait du doigt les ventes et le produit, le tout sans qu'aucun éclairage ne provienne du CRM. Un client étiqueté comme dépourvu de budget a finalement acheté auprès d'un concurrent. Pour Bendov, cet incident a révélé une faille structurelle : les entreprises investissent des sommes colossales dans la vente, mais les données expliquant la réussite ou l'échec d'une transaction restent prisonnières des conversations, des e-mails et de la mémoire des commerciaux.
C'est un problème qui se chiffre en billions de dollars, affirme Amit Bendov.
Gong a ainsi été conçu pour permettre à un commercial de s'entretenir avec un client tandis que le système enregistre et analyse l'échange en temps réel. L'ennemi juré était alors le carnet de notes jaune. Identifier le problème ne garantissait toutefois pas que les clients consentiraient à payer pour la solution.
Le test de la valeur et de la tarification
Le véritable test s'est présenté lorsque l'entreprise a exigé entre 30 000 et 50 000 dollars, un montant nécessitant une validation exécutive. Tout le monde s'est énervé contre nous, et tout le monde a payé, se souvient Bendov. Par la suite, il a découvert qu'un prix trop bas pouvait également compromettre l'intégration. Une transaction de faible montant s'insère facilement dans une organisation, mais elle ne retient pas l'attention d'un cadre dirigeant capable de transformer l'outil en projet stratégique majeur.
Le choix de se concentrer exclusivement sur les équipes commerciales a également permis d'éviter une confrontation directe avec les géants de la technologie. Bendov a compris qu'un produit universel s'exposerait à la concurrence d'acteurs capables de le distribuer à des millions d'utilisateurs. Si nous concevons un produit horizontal adapté à tous, nous perdrons face à Microsoft, explique-t-il.
Surmonter le scepticisme des investisseurs
Cette même difficulté à communiquer la valeur du produit s'est manifestée lors des réunions avec les fonds d'investissement. Certains doutaient de la viabilité technique, tandis que d'autres craignaient une haine viscérale des utilisateurs finaux contraints d'être enregistrés. Pour y répondre, Gong a intégré des fonctionnalités d'aide à la préparation des entretiens et a affiché un score NPS de 66 auprès des commerciaux.
Finalement, Dror Nahum de Norwest et Shlomo Kramer ont accepté d'investir 6 millions de dollars après de nombreux échanges validant l'intérêt des clients.
Domination du marché et ère de l'IA
Aujourd'hui, Gong a franchi le cap des 500 millions de dollars de revenus récurrents annuels (ARR) et sert plus de 5 000 clients à travers le monde. Face aux interrogations sur l'impact des grands modèles de langage, Bendov soutient que le besoin fondamental des entreprises demeure le même : vendre davantage et dépenser moins, tout en nécessitant une contextualisation approfondie que seuls des systèmes intégrés peuvent garantir.
