Agentic Commerce : comment l'IA redéfinit l'avenir de la vente au détail

Le secteur de la vente au détail connaît une transformation profonde avec l'émergence des agents d'intelligence artificielle autonomes, qui passent du statut de simples outils de recommandation à celui d'acteurs actifs du commerce. Les experts qualifient cette nouvelle ère d'Agentic Commerce, un modèle où les systèmes d'IA exécutent des achats, comparent des spécifications complexes et gèrent des transactions au nom des consommateurs.

Selon le rapport State of Commerce de Salesforce, les recherches initiées par des agents ont bondi de 200 % en un an. Le trafic issu des interfaces de chat en IA a enregistré une croissance spectaculaire, oscillant entre 150 % et 428 % selon les trimestres. Parallèlement, la découverte de produits sur les sites traditionnels des marques a chuté de 7 %, tandis que l'utilisation des canaux émergents — assistants IA, réseaux sociaux et applications de livraison — a progressé de 38 %.

De la visibilité humaine à l'optimisation pour les moteurs génératifs

Durant la saison des fêtes fin 2025, les agents autonomes ont été impliqués dans 262 milliards de dollars de dépenses mondiales, représentant environ 20 % des ventes globales. Cette évolution contraint les marques à repenser leurs stratégies de visibilité numérique. Alors que le référencement naturel (SEO) dominait pour capturer l'attention humaine, l'enjeu se déplace désormais vers le GEO (Generative Engine Optimization).

« La lutte pour l'attention du consommateur se transforme en une lutte pour l'attention de la machine », explique Liran Schechter, vice-président des ventes numériques chez Salesforce Israël. « Plus les données fournies par une marque sont précises, structurées et fiables, plus les modèles d'IA seront enclins à la recommander. »

Le commerce de machine à machine

À mesure que les agents personnels mémorisent les préférences, les budgets et les habitudes d'achat des utilisateurs, le processus d'acquisition se simplifie radicalement. Le consommateur n'a plus besoin de comparer manuellement les frais de livraison ou de chercher des codes promotionnels : son agent personnel négocie directement avec l'agent du vendeur.

Yaniv Saban, PDG de ONE Digital Marketing au sein du groupe ONE Technologies, souligne que cette mutation exige une refonte totale des infrastructures d'entreprise. Les stocks, les prix et les services logistiques doivent être accessibles en temps réel pour permettre aux machines de dialoguer et de conclure des transactions de manière totalement autonome.